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科道的中场战事

这是一个科道如何在竞争激烈的智能家居市场中突围并不断取得胜利的故事。但我们关心不仅仅是故事本身,更关心的是科道在关键时刻做出的每一个抉择。选择以客户为中心,以技术为核心,以优质的服务作为企业宗旨。选择生态,选择不争,走一条最艰难的路,有时候反而能登顶。

无处不在

小镇月城镇,总人口不过两万,如果你翻开中国地图就会看到,他只不过是蓝城区的一个毫不起眼的小点儿。这里交通极其不便,道路坑洼。但人们总有一些事不得不出门,尤其是生了病——小镇只有一个卫生院,医生水平没那么高,能看个感冒发烧,再复杂的就不行了。

但从去年起,大家不用再跑远路了。许多常规检查可以直接在镇卫生院做了。比如心电图、X光。镇卫生院拍摄并传上网,由县级、市级甚至省级医院的医生做诊断。月城镇上有2321位居民享受了这项服务。在揭阳市南溪镇,受益的居民更多,超过了6000人。

在同一时间,三百多公里外的特区深圳,一些看似毫无关系的变革也在悄悄发生。

在龙岗区的一家不起眼的养老院里面,李阿姨正在兴致勃勃的和桌子上的一款智能家居AI机器人进行对话。如果你仔细观察,你会发现,和一般养老院不一样,这里的老人每个手里边都有这样一款小小的机器人。养老院的每个楼道有东、南、西、北、东南、西北、西南、东北八个方向的监控,还有人流、残疾人通道,还有主干楼道、辅路之分。每个方向的流量都不一样,而有些方向是要重点保障的。老人的生命安全以及养老院的财产安全,都在这些大大小小的摄像头里面,皆是学问。

这些经验都藏在养老院监控人员脑子里,依靠年岁的积累,他们形成了自己的调控心得。但用人力来调配,成本高,不确定性大。现在,这些经验被写成了算法,AI(人工智能)开始自动识别每个楼道的流量变化,记录实时的人员流动情况,排查可疑人员,大大减少了监控人员的工作量。

效果很快显现,近年来,国内安防行业市场规模保持稳定增长,其市场前景可期。随着人工智能的发展,智能化成为行业大趋势。智能安防也逐渐成为安防企业转型升级的方向,在安防行业占比将越来越大。据数据预测,2019年中国安防行业市场规模将达6570亿元。其中,智能安防行业市场规模近300亿元,预计在2020年智能安防将创造一个千亿的市场,这也将是安防领域不可小觑的市场。

警用AI其实已经不算是新鲜话题,各种安防、巡逻、审讯技术,包括各种警械,都已经可以找到AI的身影。但是AI所做的贡献不止于此,AI技术的崛起也让部分空巢老人开启了一种全新的生活方式。家住宝安区沙井的王奉义前不久收到女儿的一份礼物,一款名叫小科的智能家居AI机器人。女儿希望这款智能家居AI机器人可以凭借语言交互功能陪伴独居的父亲聊天。因为操作简单,王奉义很快掌握了AI机器人的功能。“小科同学,今天天气如何”,“帮我放段评书《三国演义》”,王奉义觉得很是新鲜有趣。AI机器人帮助老人排解了寂寞和孤单,但子女最关心的还是父母的健康。AI机器人只是AI养老产品中的情感陪伴类产品,延伸出的智能手环,能对老人的心率、脉搏等生命体征进行实时监测,并且将数据同步传给家属和签约医生。针对行动不便、身体残疾的老年人,则更需要智能床垫、智能机器人。跌倒报警器等智能化养老产品来协助日常生活中的基本陪护、日常照料、医疗护理。

不管是来自小镇乡村的妇人,还是深圳写字楼中的白领,不管位于何方,或贫或富,我们的生活就被这些一点一滴的技术进步改变着,但人们往往对于改变的机理知之甚少。推动社会改革发展技术创新,这些大大小小的企业是功不可没的。但是不得不提一家知名企业——科道。不仅仅是科道,还有上千家其他公司,它们形成了一个生态,共同完成了改变社会的每一个步骤。

在边界内的不断奋斗

故事还得从2006年开始讲起。那一年,科道决定进军智能家居市场。 按照传统思路,科道可以依靠自身强大的科技研发能力,率先占领行业制高点,并在展示自身实力的同时,逐步聚拢渠道伙伴,这也是众多智能家居厂商初入市场的惯用做法。但科道没有这么做,在商业模式上选择了「智能化」和「聚焦」策略,旗帜鲜明地提出了自己的业务边界。

「智能化」则是变「单一化」为「多样化」,使合作伙伴不再担心科道智能产品的单调性;「聚焦」是指科道聚焦智能产品不断创新、体验至上的设计宗旨。

坚持实事求是不断创新的理念下,收敛身段,务实诚恳。很快,业务就这样一单一单挣到了。每一个跟科道合作过的企业都能感受到科道员工的认真、奋斗。

多年的合作伙伴新飞智能的陈总深有体会,科道员工都很执着,或者说有点儿轴,有点儿偏执狂。「给客户做开关机器测试,别人可能隔俩小时看一眼就走了,科道的人得打上地铺,就在机房跟前,每隔十分钟——记录、检查、记录。很多企业的文化是,差不多就行了,但是科道是以组织、效率为导向的。」

另一家合作伙伴百思智能的王总也有深有同感。在他们来公司视察时,科道员工正好聚集在一起热烈的探讨问题,分析问题,解决问题,和其他企业默默埋头工作的氛围形成了强烈对比。创始人姚金安董事长说,“几乎每周都要开一个头脑风暴大会,领导的意见很重要,但是员工提出的创意和观点可能是我们想不到的”。

我们在每次采访时都会问伙伴一个问题 ,你认为科道员工最大的特质是什么?答案出奇的一致, 「奋斗」。这也是一个科道内部经常提及的词汇,它所指的那股气质,务实、奋斗、目标导向……气味鲜明,从未被抹去。

在2012(第六届)上海国际智能建筑展览会上,百思智能的王总第一次见识了科道的风格。他们请科道的领导吃饭。高层领导说抱歉,下半场约了用户,匆匆走了;中层干部说,要回去改作业(科道术语,即方案敲定);基层员工说,要马上回公司调程序。郭岩觉得,这就是科道的本色,「应了那句话,科道的高层有使命感,中层有危机感,基层有饥饿感。」

使命感、危机感、饥饿感,这让科道在对外合作时有非常强的执行力,「奋斗」也成为了科道与伙伴在合作时的强力润滑剂。新飞智能的陈总和外企、国内企业都合作过,觉得这种对比尤其明显。当他给科道提了意见,如果他们觉得是对的,就一声令下,全公司立刻执行,毫不拖拉。科道不像一般企业一样,他们拒绝形式主义,讲究实事求是。

以客户为中心

在「以客户为中心」的文化指引下,强大执行力让科道在进入智能家居市场时一路高歌猛进。2011年,科道在智能家居中国市场的销售收入刚刚超过3000万,三年之后,2014年就增长到超过7000万。

7000万,是一个喜忧参半的数据。科道想要的不止是销售额数据的上涨,更重要的是打造中国市场顶级的智能家居品牌。

他们决定分三步走。「这就好像是长跑,当你的心肺功能不足以支撑你的继续发展时,你需要花一点时间练好内功,强身固本。」科道姚总说,第一步是扩大合作伙伴的市场空间,科道的具体做法是将重点关注的关键客户数量一步步缩减。2015年从3000家调整缩减为1500家;2016年又进一步下降到1000家。

为了与合作伙伴共赢,科道第二步是有意慢下来。他们对合作伙伴进行「行业培训」,针对智能家居产品打造一个专业化的团队,强调在重大项目中,对合作伙伴的整体支撑能力。

第三步则是开始针对智能家居市场进行调研。通过这种方式,了解用户真正的需求,技术方面的缺陷,提高用户的体验。

提出了「品牌深入」方案后,科道又提出了「智能家居养老」概念。2018年,「智能家居养老」正式被确定为科道公司的核心策略,并在智能家居领域进一步衍生为「智能家居养老+生态节能」的双轮驱动。科道认为智能家居在养老方面具有巨大的技术优势和行业潜力。

据全国老龄办最新统计,截至2017年年底,全国60岁以上老年人口达2.4亿,占总人口比重达17.3%,平均近4个劳动力抚养1位老人。根据联合国人口司数据及预测,预计在2030年时超过3.5亿,老龄化成为必然趋势。空巢老人家庭比例或将达到90%,这也就意味着,届时,将有超过2亿空巢老人,而相当比例分布在农村,农村空巢老人日益成为重点。

衰老和死亡是不可避免话题,能让退休在家的父母生活的更舒适健康,是所有儿女的心愿。互联网技术快速发展,使我们生活发生巨大改变,互联网世界互通现实世界连接载体并动智能场景,智能终端、线下社区、网络三者一体等为大部分老人提供线下线上可定制的居家养老服务。

老年人大多患有不同慢性疾病,所以居家养老对老人自身及其家人也有很多的要求,对不同健康状况的老人需有相应的生活照料和疾病管理。我们理想中的智能家居养老是通过创建“系统+服务+老人+终端”的智慧养老服务模式。通过搭建健康管理云平台,老人运用一系列智能设备(如腕表、无线传输的健康检测设备)实现与子女、服务中心、医护人员的信息交互。

老人不必住在养老院中被动接受服务,在家就可以挑选、享受专业化的养老服务,涉及生活帮助、康复护理、紧急救助、人文关怀、精神慰藉、娱乐活动等“医养”结合的服务项目。

老年人行动不便,常被困囿在方寸之地,但他们的需求却未因此而减少。即便年老,却仍有一颗想与世界交流的心。而空巢老人们,却多与寂寞作伴。

科道表示不仅要做产品更要做人性化的产品,时刻以客户需求市场风向为核心。合作伙伴在听闻了科道的智能家居养老方案后表示也想贡献自己的一份力,与科道共同繁荣。

为了共赢

进入智能家居行业13年来,科道已成为智能家居市场的领军企业,形成了成熟的智能家居管理模式。

每年,科道都会对合作伙伴做满意度调查,并希望合作伙伴反馈出真实的想法,并基于此进行持续改进。由于科道在内部已经形成了制衡,科道与伙伴之间的联接不仅仅存在于不同个人之间,还有在组织层面上不同层级的对接,这就保证了满意度调查的真实性。

不过,和这样的公司合作,也并非都是一团和气,有时候伙伴们会感到压力。科道是多维管理,不同部门的人提不同的要求。比如采购部门要求产品报价清晰、稳定、规整。产品部门又要求新功能、新效果,要求创意。这两点其实有些矛盾,从两个部门出发,都没错,但对合作伙伴来说,就是不小的挑战。但这都是从业务诉求出发,不涉及其他利益。

科道的客户是多样化的,不管是线下客户还是渠道供应商,始终觉得科道是一个可托付的公司。他们说和有些大公司合作,与客户签合同前,双方立场是完全一致的,但是,「一旦签下合同,我们瞬间就变成成本,使劲压低我们,保证自己的利润。但是科道不这样,会设身处地为我们想,不是零和博弈,大家都有前途。」

不管是核心技术还是售后的专业培训,科道从不藏着掖着,科道更注重分享更喜欢别人提意见,也会给合作伙伴提供更好的意见帮助他们快速打开市场销售产品。

2018年,科道智能家居在中国有了一个甜蜜的里程碑——科道智能家居在中国市场的总销售额超过9000万人民币,同比增长在30%以上;在合作伙伴中,有两家的年收入超过千万,100家合作伙伴业绩超过500万,业万绩超千的合作伙伴有300多家。

正面战场

也许今天是一个节点,值得去回顾多年前的故事。

科道一路走来也不是顺风顺水的,其中各种心酸也鲜为人知。早期智能家居概念在中国市场兴起,国内很多企业借势开始推出智能家居系列产品。但是大部分只是炒概念,很少有能真正拿出真材实料的,没有强有力的技术支持以及有针对性的推广市场。这些企业干了几年,要么就不干了,要么就灰溜溜的转行了。

「难道科道会有神仙相助?你以为我们会超凡脱俗,会在别人衰退时崛起?」很多时候坚持不一定能成功,但是放弃一定失败。科道起初的重心一直是放在技术研发上面,坚持不懈致力于智能控制技术研究和智能化产品应用上。但是智能家居作为一个新兴产业,目前处于一个导入期与成长期的临界点,国内的市场消费观念还未形成。科道起初就是摸着石头过河,一点点的探索市场。

这一年,在智能家居行业摸爬滚打的科道公司如履薄冰——销售额仅增长了9.1%,为历年最低水平;净利润4000千万,大幅下降53%。科道董事长姚金安当时回应,”利润下降是科道核心业务从单一平台(智能家居单品)向多平台(智能家居系列产品)迁徙必须付出的成本。未来科道将不只是一家专业智能家居系列产品及解决方案供应商,未来还要深度融和各个行业的实体经济和产业创新。科道将不仅是传统厂商,更会力推行业前瞻趋势理念的下沉落地。”

今年很多展会邀请科道去参加观摩都被拒绝了,科道想把时间花在更有意义的事情上。比如看看自家产品还有什么不足之处,渠道供应商还有什么需求,记录客户反馈的结果。

专注品质,持续创新,倡导环保,以产品为根基,以强大的研发实力与生产基地为依托,与当代消费者升级沟通模式,才能获得消费者从产品到品牌理念的认可和共鸣。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。科道姚总觉得,以科道在过往智能家居市场中的经验,它将在这场战争里越做越得心应手——「因为它就是从这个模式里熬出来的,互联网公司习惯了暴利,再去做客户服务的时候,就越做越痛苦。」

站在智能时代的入口,在坚持「智能化」的基础上,科道自身的新定位是「智慧科道 引领未来」,通过「无处不在的联接+数字平台+无所不及的智能」,致力于打造智能家居行业符合中国特色的智能家居产业生态平台。

但以上种种成绩,仅仅是科道的中场故事,在智能家居行业沉淀定型是一场持久战。合作伙伴都相信,跟着科道一起,胜出的可能性会大很多。未来究竟怎样?让我们拭目以待。

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